一位銷售總監(jiān)的故事

他出生在四川，是窮孩子出身，初中畢業(yè)就外出打工。1997年7月，他應聘一家房地產(chǎn)代理公司的發(fā)單員，底薪300元，不包吃住，發(fā)出的宣傳單做成生意，才有一點提成。上班第一天，老板講了很多鼓勵大家的話，其中一句“不找借口找方法，勝任才是硬道理”讓他印象深刻。

上班后，他勁頭十足，每天早晨6時就出門，晚上12時還在路邊發(fā)宣傳單。他連續(xù)拼命干了3個月，發(fā)出去的單子最多，反饋的信息也最多，卻沒做成一單生意。為了給自己打氣，他把老板告訴他的那句“不找借口找方法，勝任才是硬道理”寫在卡片上，隨時提醒自己。他的業(yè)務漸漸多起來，公司把他從發(fā)單員提拔為業(yè)務員。當時，公司銷售的樓盤是位于北京市西三環(huán)的高檔寫字樓，每平方米價值2000美元。這種高檔房，每賣出一套，提成豐厚。他暗自高興，以為馬上就能做出成績。然而，兩個月過去，他一套房都沒賣出去。終于有一天，有一名客戶來找他。他喜憂參半，喜的是終于有客戶，憂的是不知該如何跟客戶談。他臉憋得通紅，手心直冒汗。但是，除了簡單地介紹樓盤的情況外，他不知道再講些什么，只能儍儍地看著對方。結(jié)果，客戶失望地走了。“不找借口找方法，勝任才是硬道理。”他不斷地給自己鼓勁，開始苦練溝通技巧，主動跟街上的行人說話，介紹樓盤。兩個月后，說話能力提高許多。

有一天，一個抱著箱子的人向他打聽三里屯的一家酒吧在哪里。他熱情地告訴對方，但對方還是沒有聽明白，他干脆領對方去，還幫對方抱箱子。告別時，他順手發(fā)一張宣傳單給對方。那個人很感興趣，第二天就找到他購買兩套房，并說：“我平時很煩別人向我推銷東西，但你不同，值得信賴。”這一單讓他賺到1萬元。更讓他激動的是，他相信自己能勝任這份工作。

但他的業(yè)績并不好，每個月只能賣出一兩套房，在業(yè)務員里屬于比較差的。1998年8月，公司組建成5個銷售組，采取末位淘汰制，他處在被淘汰的邊緣。這時他對“勝任才是硬道理”有了深刻認識，要勝任就必須找到好方法。因此，當經(jīng)驗豐富的業(yè)務員跟客戶交流時，他就坐在旁邊認真地聽，看他們?nèi)绾谓榻B樓盤，如何拉近與客戶的距離。他還買了很多關(guān)于營銷技巧的書來學習，他學會把握客戶的心理，判斷客戶的需求，實力，每次與客戶交談時都有針對性。他的業(yè)績開始穩(wěn)步上升。

1999年8月，北京另一家公司到他所在公司挖人，許諾給兩倍于現(xiàn)在的待遇，請他過去。他仔細分析形勢，發(fā)現(xiàn)那家公司精英眾多，自己難以出人頭地，謝絕了對方的邀請。“挖人事件”給公司造成很大影響，留下來的人馬上都成了公司頂梁柱，已有兩年經(jīng)驗的他很快脫穎而出。他的一個客戶想買寫字樓，拿不定主意。他知道后，給這個客戶做了一個報告，詳細分析各樓盤的特點，同時告訴客戶，他的樓盤的性價比優(yōu)勢在哪里。客戶最終決定在他的樓盤里買下一個大面積的寫字樓。這一單，賣出了2000萬元。

后來，他一個季度的銷售額達到6000萬元，在公司排名第一。按照公司規(guī)定，銷售業(yè)績進入前五名者可以競選銷售副總監(jiān)，他決定試試。結(jié)果，他成功了。沒想到，第一個季度結(jié)束時，他帶領的銷售組排在最后一名。他在副總監(jiān)“寶座”上還沒坐熱，就被撤了。以往被撤銷副總監(jiān)職位的人，大多選擇離開，因為他們覺得再也沒有顏面當一名普通銷售員。他卻想，自己被淘汰，完全是因為自己還不勝任，從哪里跌倒，我偏要從哪里爬起來。

重做業(yè)務員后，他調(diào)整心態(tài)，和從前一樣拼命工作。2003年最后一個季度，他又拿到全公司第一，再次競選當上銷售副總監(jiān)。這一次，他一上任就開始精心培訓手下的員工，將自己的經(jīng)驗毫無保留地傳授給他們。他說：“只有大家都好了，我的境遇才會更好。”結(jié)果，這個季度結(jié)束，他的組取得很好的成績，銷售額達到8000多萬元，租賃也達5000多萬元。

此后，他所帶團隊的業(yè)績一直名列前茅，他的收入自然提高，每年的收入都在100萬元上。他叫胡聞俊，那個告訴他“勝任才是硬道理”的老板是潘石屹。